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讓領先指標牽著鼻子走!

最近這幾天翻到2011年9月號的HBR，看到了一個關於企業面對複雜系統的相當重要的概念，就是利用「三種預測資料」來輔助決策，想跟有緣人分享。
這三種預測資料分別就是「落後指標」、「當前指標」、「領先指標」。落後指標多為財務數據；當前指標則為現在所擁有的機會；而領先指標則是預期可能發生的資料。前幾天也在商周網站上看到一篇關於台達電利用Rolling Forecast來做預測，精準值必須高達90%以上，讓台達電所有工廠資源能夠配合預測的訂單量來做調動。所以，「領先指標」就成為企業評估風險的最重要的參數之一。
業務管理的指標數據，就是企業的領先指標之一! 依據不同商業模式，每個企業應該要預估未來一季或半年業務人員總共產生多少金額的專案機會或多少訂單量，一方面可調整後端服務或製造相關資源，另一方面則審視目前的預估與當初訂立的目標差距，並且想辦法讓業績量可達成或超越目標。一但可精準掌握到這些業務資訊，即可避免後端服務人員或是產線的閒置，也可避免無謂的資源浪費。所以，如何能夠提高預測資訊的精準度 以及 如何即時且有效的了解到這些領先指標 就是管理者所面臨到的兩個挑戰。前者必須藉重系統化的方法/流程來輔助業務人員做出判斷，例如：我們公司業務人員時時刻刻都在關心客戶的預算、決策者、需求以及結案時間點，這四個資訊越齊全，我預測銷售專案的準確度就越高；而後者必須藉重具備「即時性協同合作」特性的SFA工具來幫忙，例如：Salesforce (老王賣瓜)。如此一來，決策的依據不會再只是去年的財務資料，而是當下以及未來預測的資料，經理人的念茲在茲的風險控管，就可以從這些資料來判讀!
最後，我想我應該把所有過期但都還很新的HBR都再拿來翻一翻才對!
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