To B 業務O2O，整合服務是方向，橫向整合是突破

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To B 業務o2o，整合服務是方向，橫向整合是突破

 O2O概念已深入各行各業，許多傳統行業也紛紛尋謀轉型到互聯網。筆者（曾在《To B業務，讓所有人到碗裡來》中指出To B業務的復雜性，提出了決策流程掌控和利益共享機制。文中所論述的觀點只是To B業務的一個參考因素，真正實現To B業務線上線下互動銷售的O2O模式，需要綜合考慮行業的特點，個人觀察分析那些具有整合服務特點的To B業務是未來To B業務O2O模式的重要發展方向。

To B業務與互聯網結合的主要方式有以下幾種：一種是信息平台，如中國建材網，中國玻纖網等，提供一個信息發布和需求對接的平台；一種是許多企業自行開發了App產品，將線下產品放到線上，但由於To B業務涉及利益方較多，企業往往只能提供市場價在平台上，產品銷售還是以傳統的線下銷售——下單——發貨流程，沒有真正意義上的突破。在分析如何尋求真正意義上的To B與互聯網的融合，我們先來看看傳統的To B業務銷售模式。

B公司在生產某產品時，需要與許多供應商打交道，實際過程中，若B公司業務量不大，則A公司通常會委托經銷商與B公司打交道。由於經銷商通常是銷售公司，技術服務能力差， B公司往往不能直接享受到A公司提供的技術服務，這種情況在許多小的手機生產廠、小的化工產品生產廠普遍存在。若B公司業務量大，其自身的技術能力會較強，考慮到邊際效應，A公司對於這種類型的公司往往也是持有限服務的態度，這種情況在汽車等行業尤為明顯，許多零配件廠商會派駐人員在汽車廠商處提供專職服務。對於後一種業務模式，展開To B業務的O2O模式往往存在一定困難，這主要是由於後者對於產品的服務需求可以相對及時的得到滿足，若需要在網絡平台采購，則需要價格有較高的競爭力，而這與我之前所述To B業務價格線上透明化很難實現相矛盾。

對於前一種情況，對於服務需求的及時性、專業性較為強烈，在保證同等價格的情況下，往往會優先考慮綜合服務供應商。這樣有效降低小企業的溝通成本。因此，對於一些行業內小企業廠家數量眾多的行業，To B業務O2O模式可以考慮通過整合服務方式實現。

前述談到小廠家對於服務及時性、專業性需求強烈，但對價格敏感性也較高。因此如何在保證提供專業、綜合的服務前提下，實現價格的競爭力將是我接下來要討論的議題：橫向整合。

如上圖所示，B公司的產品供應商往往有多家。以塗料為例，塗料生產商的供應商有填料、顏料、樹脂、溶劑、助劑等供應商。許多原料如助劑使用量往往較少，塗料生產商往往只能與經銷商聯系，不能得到專業的服務。因此，提供配合B公司主材（有些公司甚至連主材生產能力都沒有）的配套的其它輔材，並提供多套解決方案，最終在將B公司的產品在保持原來的性能甚至超過原來性能的同時實現價格的降低。實現上述模式的前提就是需要一家能通過橫向整合各類A公司，為B公司提供多套解決方案，並最終實現B公司產品規模化生產的效應。

上述模式運轉的另外有利條件就是在中國許多小公司，為了降低成本往往不聘請技術人員或者技術人員水平較差，生產出來的產品質量穩定性較差。因此通過橫向整合，提供技術實力強，服務能力好，價格競爭力高的綜合服務將是To B業務O2O模式的發展方向。

當然為了確保該模式利益正常運轉，在選擇業務方向的時候，確保產品的市場成熟度相對較高，技術穩定性較好。這樣可以一方面實現產品的快速量化生產，另外一方面可以投入相對較低的技術服務成本。

最後，許多人會問，技術成熟的產品還需要你麼？我想說的是，在中國許多小廠生存下去不是靠技術領先，而是靠老板關系“領先”！