在銷售的黑暗時代，想要同客戶建立關係，唯一的辦法就是面對面地和客戶溝通。銷售人員和客戶約定在同一個地方見面，然後交換各自的名片，給客戶推銷他的產品，告知客戶他的產品是如何幫助他們的，諸如此類。同時，在談話的過程中，銷售人員也會記錄下同客戶的談話內容，並且在同客戶再次見面前，他們都不會再與客戶交流。
而今，許多客戶在購買產品前，都會事先了解一下他們要購買的東西，甚至有些客戶還會仔細研究產品的細節。過去，我們向客戶銷售的商品都是各式各樣的，不會出現很多山寨產品，現在，我們向客戶賣的東西，許多都是與同行一樣的東西。
為了應對這種商業化的銷售模式，銷售人員必須了解與之有關的信息。我們都知道，電話銷售的前5分鐘，如果銷售人員沒能把握住機會，就很可能會失去這個銷售機會。為了防止這種情況的發生，在進行電話銷售時，必須選好時間，多說一些不會讓客戶產生反感的話。這也是為什麼銷售支持在銷售過程中變得具有戰略意義的原因。銷售支持會直接影響到銷售人員與客戶溝通互動的質量。它不再只是一種產品信息的輸出，也不再只充當給銷售人員進行培訓的角色，它對移動學習的發展起著決定性作用，同時，它還提高了銷售人員與客戶之間的互動質量。
為什麼移動支持這麼重要？
在銷售過程中，如果信息成為促成銷售最重要的因素，那麼銷售人員就必須具備及時獲取他們所需信息的能力。每當出現這樣的情況，也是檢驗電話銷售能否成功的關鍵。如果在對客戶進行電話銷售前，沒有做好充分的售前準備，包括掌握產品的信息，以及了解相關數據，那就注定會失去此次銷售機會，甚至可能會因此付出巨大的代價。
錯失銷售機會產生的成本
我們來舉個例子，如果僱傭一個銷售代表的成本是200，000美元，假設他每週打5個有質量的銷售電話（不包括那些打給客戶的確認電話），一年算50週。這樣，平均下來，打一個銷售電話的成本就是800美元。而這只是單純的勞動力成本。如果再將一些其他的開銷算進來，一個電話銷售的成本又會增加不少。甚至，如果銷售過程很複雜，銷售電話的成本甚至可能超過10，000美元。
正如上面所舉的例子，這裡我們說的還只是硬成本。最麻煩的問題是由於失去銷售機會而造成的機會成本。經過仔細研究銷售成功和失敗的原因，你會發現大多數客戶對購買過程很在意，他們會適時採取行動，捍衛自己的權益。通常，這種時候，銷售代表會埋怨因為每個客戶出現的問題都不一樣，而公司並沒有把錢花在他們身上，而是花在了其他地方。一個失敗的銷售電話可能會讓銷售人員失去本該屬於他們的一大筆提成。那麼，如果將銷售代表的贏單率提高5%，他們能拿到多少額外收入呢？
應該給銷售人員提供哪些移動內容？
在移動支持中，技術支持是最需要重點考慮的。儘管現在已有很多很好的工具可以提供技術支持，但是，這裡我們關注的是大多數企業常常忽視的移動支持“內容”的部分。
移動支持內容的編寫、更新以及改進工作是一個持續不斷的過程，並且不會有結束的時候。我們給大家舉了幾個幫助提高銷售人員工作效率的關於移動內容的例子：
銷售指南---銷售人員在實際工作中，遇到問題不知道怎麼處理時，可參照銷售指南里的做法。它用一種易於銷售人員理解的方式，讓銷售人員在正確的時間得到他們所需的正確信息。這裡我們給大家羅列了一些好的銷售指南的特點：
- 必須明確關鍵信息
- 必須明確關於市場方面可能存在的問題
- 必須明確行業趨勢
- 針對使用者角色的概述
- 針對客戶角色的概述
- 常見問題答疑
- 同行的競爭信息或情況
- 解決方案概述
- 成功案例分享
- 詳細的解決方案
- 其他參考資料來源
客戶角色概述 ---是一些關於目標市場特定客戶的基本情況介紹，旨在幫助銷售人員掌握客戶的真實需求以及掌握如何與客戶交流和溝通。
客戶跟進流程圖 ---簡單地說，客戶跟進流程圖也是一種銷售工具，主要用於說明企業製定銷售決策的流程。
決戰卡-也稱殺死卡 ---利用決戰卡里的方法，能幫助團隊的銷售人員將同行的同類產品一一比下去。
客戶數據/交易數據 ---可從營銷自動化系統、CRM或其他數據中獲取。這些數據能幫助銷售人員更好、更快地了解和掌握消費者的購買行為和查看歷史購買記錄。
培訓內容- --銷售人員在等銷售電話或是出差在機場候機時，都充分利用碎片時間主動學習培訓內容，從而幫助提高他們的銷售技能。
最佳案例分享工具 ---利用像Chatter, Jabber等即時聊天工具，確保銷售人員都能實時分享他們的成功案例，這樣不僅能起到激勵他們的作用，還能提高他們的工作表現。
移動內容的另一個好處是可以“追本溯源”。利用相關的指標數據，銷售人員可以判定哪些移動內容是有價值的，從而選擇那些能切實幫助他們的內容。這樣，才能真正做到為銷售人員提供他們最需要的學習內容。
在整個銷售過程中，移動支持內容是最能幫到銷售人員的，尤其是在面對客戶時，必須確保銷售人員能隨時隨地地獲取到他們所需的信息和數據。隨著移動內容的興起，銷售支持在銷售過程中開始扮演著至關重要的戰略性作用。
編譯：Knovia
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